B2C 제품 혹은 서비스의 실제 사용자(Target End-user)와 사업화과정에 관여하는 각 관계사 담당자 혹은 의사결정자가 현저히 다른 (체험)부류일 경우, 사업성검토 투자검토 제휴검토 해외진출검토 등 각종 검토과정에 있어서 사용경험의 가치가 제대로 평가받지 못할 수 있다.
대체로 B2C사업아이템 (IT제품 혹은 인터넷서비스 등)이 '성공'하기 위해서는 다음과 같은 3~4가지 관문을 무사히 통과해야 한다.
1. 업체 내부 단계
벤처기업의 사장님이 직접 아이디어를 낸 경우가 아니라면, 어떤 식으로든 고안자가 기획/사업화 과정에서 내부 의사결정자들을 설득해야 한다. 그런데, 의사결정자들이 실제 사용자군에 대해 전혀 모른다면 곧바로 의사결정을 하면 안될 것이다. 실제 사용자군의 유사제품/서비스를 일정기간이상 체험 혹은 간접체험(직접대화 및 공감)하든지 아니면 아예 의사결정을 고안자 혹은 체험한 하위 의사결정자에게 위임하여야 현명한 판단이 이루어질 것이다.
2. 벤처캐피털
벤처캐피털리스트였던 한 선배로부터 이런 말을 들은 적이 있다.
"어떤 유형의 업체/사장한테 투자하면 대략 망하지는 않겠다는 감은 오는데, 어떤 유형의 업체/사장한테 투자하면 대박날 수 있겠다는 감은 아직 않오네."
솔직한 얘기다. 그렇다. 대박날거 미리 알면 얼마나 좋겠는가. 사실 너무 어려운 과제다.
하지만 대부업이 아니라 '벤처캐피탈'인 이상 대박가능성 높히는데에 실질적인 노력을 경주해야하지 않을까.
실질적인 노력이란 B2C아이템의 실제 사용자군으로서 체험을 축적하는 것이다.
통상 벤처캐피탈에는 좋은 학력과 직장경력(컨설팅, 투자회사 등)을 두루갖춘 심사역들이 많다. 아마도 B2B아이템에 있어서는 시장 업계에 대한 풍부한 지식을 바탕으로 날카로운 업체선정이 가능할 것이며, 투자후에도 Value Proposition 방법론등 실질적인 조언을 해줄 수 있을 것이다. 나는 실제로 VC로부터 그러한 도움을 받은 적도 많다. 하지만 VC 심사역 프로필에 "MP3 heavy user", "블로그 폐인", "게임 매니아" 류의 소개를 좀처럼 본 적이 없다. 분명, MP3P업체, 웹2.0업체, 게임업체 등에 투자하였을텐데 말이다. (물론 매니아도 있겠지만, 중요성이 낮게 평가된다고 보여진다.)
B2B아이템은 ROI 등 주로 이성적이고 계량적인 과정에 의해 구매/사용이 이루어지는 반면, B2C아이템은 대체로 감성적이고 정서적인 측면이 구매/사용에 많을 영향을 준다.
고안된 B2C아이템 아이디어에 대해 충분한 사전체험이 없는 VC에게 투자유치를 진행할 경우, 부실한 아이템을 VC가 잘못투자할 가능성과 좋은 아이템을 저평가할 가능성 모두 커질것이다.
좋지 않은 예는, 기술이 해당 아이템 흥행에 결정적 요소가 아님에도 불구하고 아이템 흥행 가능성이 낮은 회사에 기술을 보고 투자하는 경우가 되겠다.
3. 국내/외 파트너사 제휴
제품/서비스도 일차로 완성되고 돈도 어느정도 유치되었으면, 국내시장에서 각종 제휴도 해야하고 해외진출에 있어서도 직접진출이 아닌이상 통상 현지 업체와 파트너쉽을 맺는다.
그런데 이러한 과정들에 있어서도 검토 담당자들이 B2C아이템 분야를 직접 접해보지 못한 경우 제대로된 옥석가리기를 못하거나 좋은 아이템을 가지고도 파트너로서 활성화를 못시키게 된다.
좋지 않은 예는, 제휴사입장에서 뭔지 자세히는 모르겠으나 새로운 것 같으니 혹시나하는 심정으로 CEO 친분관계 등 보고 제휴를 맺는 것 되겠다.
결국, 각 관여주체들이 해당 B2C아이템에 대해 Insight를 가지고 있느냐 없느냐에 따라 진정한 내/외부 동반자가 되느냐 않되느냐가 판가름날 것이다.
동반자가 아니면, '고추가루 뿌리는 상사', '빚쟁이', '무능한 브로커' 정도로 전락할 수도 있는 것이다.
Back to the Basic.
게임회사 사장님은 열심히 게임도 하고 PC방도 돌아다녀서 게이머 마음과 물아일체의 경지에 이르러야 할테고, 모바일서비스 업체에 투자(검토)한 VC는 열심히 각종 무선인터넷 모바일서비스를 써봐야 하고,
웹2.0업체와 제휴한 업체 담당자는 열심히 블로그 등도 써봐야 한다.
헌데, 본인이 관심없는 일을 억지로 하려면 굉장히 괴롭거나 최소한 지루할 것이다.
따라서 개인이 왕성하게 창의성을 발휘하고 사회시스템이 그것의 상용화를 체계적이고 효율적으로 지원해나가기 위해서는 결국 각자가 좋아하는 일을 찾아갈 수 있도록 하는 풍토가 조성되어야 할 것이다.
생각하다 보면 결론은 늘 상식적이다.
